O processo de geração de leads e vendas na internet não é fácil. Quem te falou o contrário estava apenas querendo te vender e possivelmente agiu de má fé. O que não faltam hoje em dia são “gurus” com fórmulas mágicas, gestores de tráfego inexperientes e agências de marketing que não conseguem comprovar resultados, tentando sobreviver no concorridíssimo mercado do marketing digital. Prometem mundos e fundos, mas os resultados não aparecem, o tempo passa, o investimento se perde, e o que fica é a frustração, aquela sensação de fracasso e de que o marketing digital não funciona.
Se você é empreendedor, empresário, e já passou por isso, às vezes até mais de uma vez, fique tranquilo. Você não é o único, e também não será o último. Neste artigo vamos te mostrar como acontece de fato a geração de leads e vendas na internet e o que precisa ser feito para ter sucesso nessa jornada.
1- Você precisa entender o que é um lead
Um lead é uma pessoa que se interessou por algum produto ou serviço da sua empresa a partir de algum conteúdo (post, artigo, vídeo, anúncio, etc). Chegou até uma página web (site ou landing page) da sua empresa e realizou uma ação de conversão (se cadastrou num formulário, fez uma ligação, chamou no Whatsapp, se inscreveu para saber mais, etc).
Ou seja, um lead é alguém que forneceu dados, se identificou por livre e espontânea vontade, está disposta a ouvir para entender melhor sobre a sua solução ou até mesmo comprá-la, se julgar relevante e estiver pronta para isso. Portanto, o primeiro passo para a geração de leads e vendas na internet é entender exatamente quem é o seu potencial cliente, por que ele precisa da solução que você oferece, como e por que ele deve comprar a sua solução e não a do concorrente.
2 – Você precisa saber exatamente quem é o seu cliente
Para entender claramente quem é o seu cliente e tudo o que está relacionado com a sua jornada de compra é fundamental a realização de um planejamento que inclua um estudo para identificação de personas, público alvo e o perfil do cliente ideal. Sem tudo isso bem definido e devidamente documentado é impossível, repito, impossível, chegar a resultados realmente satisfatórios na geração de leads e vendas na internet. No entanto, grande parte dos “profissionais” que atuam no marketing digital ignora essa etapa, partindo direto para um plano de ação com uma falha grotesca que, sem dúvida, trará consequências indesejadas.
O que é: Persona, Público Alvo e ICP
Personas > Personagem semi-fictício que representa seu público alvo
Público alvo > Conjunto de dados sobre as pessoas para quem você vende
ICP > É o perfil do cliente ideal, características essenciais dos seus melhores clientes
3- Você precisa de um bom website
Bem, se você está atento ao conteúdo já deve ter notado que para promover a geração de leads e vendas na internet ter um bom site é indispensável. Mas o que significa ter um bom website? O website institucional é antes de tudo o espaço oficial do seu negócio no universo digital, o local onde as informações sobre a empresa são inseridas estrategicamente para receber visitantes diariamente. Deve ser, portanto, um ambiente acolhedor, funcional e, sobretudo, um facilitador no processo de compra.
Para que tenha uma boa presença digital não basta apenas estar bem posicionado nas redes sociais e ter um volume expressivo de seguidores, é preciso saber usar estrategicamente estes pontos de contato direcionando sua audiência para o seu site. Indispensável também que o seu site esteja otimizado para mecanismos de busca, de modo que possa ser encontrado por potenciais clientes. Somente pelo seu website é possível transformar visitantes em leads e a partir de então se relacionar com ele de maneira personalizada. Entender melhor e confirmar seu interesse, para então fazer uma oferta que lhe faça sentido.
4- Sem uma base de contatos segmentada você não vai gerar vendas recorrentes
O processo de geração de leads e vendas na internet passa necessariamente pelo relacionamento com os contatos que são gerados online. Os leads que convertem no seu site ou landing page devem ser encaminhados diretamente para uma base, ou seja, um sistema que “abrigue” estes contatos e te permita segmentá-los por grupos ou categorias.
Desde modo, é possível realizar ações, seja por email, mensagens por Whatsapp, entre outros, de modo personalizado, promovendo uma experiência adequada e surpreendente com os leads para os quais você pretende vender. Importante dizer que a grande maioria dos leads gerados online não estão necessariamente prontos para realizar uma compra. Tem interesse e estão dispostos a ouvir o que você tem a dizer sobre sua solução. Por este e outros motivos é de extrema importância uma boa gestão da sua base de contatos por meio de uma plataforma de automação de marketing, tal como o RD Station Marketing.
5- Sem ferramentas de automação você não irá muito longe no marketing digital
Ferramentas de automação vão organizar e acelerar o seu processo de geração de leads e vendas na internet. Querer fazer isso atualmente sem o uso desse tipo de plataforma é atirar a esmo. Manualmente a operação fica mais trabalhosa e complexa, devido a dificuldade de levantar os dados relevantes e medir os resultados.
Por outro lado, quando você automatiza estes processos é possível conduzir seus leads de maneira pró-ativa desde o fluxo que começa no marketing até a passagem deles para o time de vendas, o acompanhamento do processo comercial e a análise a partir de dados concretos para implementação de melhorias contínuas. A conexão entre os setores de marketing e vendas deve ser feito preferencialmente por ferramentas que se integrem de maneira nativa, tais como o RD Station Marketing e o RD Station CRM, o que pode facilitar ainda mais a jornada de geração de leads e vendas na internet.
6- Ferramentas de automação não garantem o sucesso na geração de leads e vendas na internet
Com certeza não, este tipo de ferramenta irá, sem dúvida, facilitar e muito a jornada de quem está envolvido na operação de geração de leads e vendas na internet, mas é preciso saber operá-las com destreza para que os resultados realmente apareçam. Isso inclui conhecimento técnico sobre o uso das plataformas, estratégias de marketing digital, capacidade analítica de dados e realização de ações contínuas de melhorias ao longo do processo.
Caso, não tenha alguém com essas habilidades na equipe interna da empresa, será preciso contratar um profissional qualificado ou agência de marketing especializada. Neste caso, o mais indicado será uma agência de inbound marketing, metodologia que se desenvolve a partir de pilares como: atração, conversão, relacionamento, vendas e análise, utilizando tecnologia para aceleração e geração de resultados mensuráveis.
7- Sem uma boa equipe e ferramentas seus resultados serão medíocres
Para administrar a geração de leads e vendas na internet você terá que ter uma equipe comprometida com o projeto de marketing digital, atuando com firmeza e qualidade técnica desde o início, na fase de planejamento, realizando todas as ações necessárias de modo a neutralizar as chances de erros, enganos e desacertos ao longo da jornada.
Do contrário, podem surgir problemas como atração de leads desqualificados, baixas taxas de conversão, baixo volume de visitas ao site, baixa taxa de conversão em vendas, ciclo de vendas longo, vendedores desqualificados, entre outros. Mas tudo isso é perfeitamente gerenciável se você possui as ferramentas certas de automação. Elas é que vão permitir a identificação dos problemas, no momento certo, e a tomada de decisões acertadas para as soluções e melhorias.
8- Você terá que investir em tráfego pago e orgânico para uma jornada sustentável
Sim, pelo menos inicialmente, por no mínimo um ano, será necessário investir em tráfego pago para a geração de leads e vendas na internet. Isso se você investir paralelamente em tráfego orgânico, o que trará sustentabilidade ao projeto de marketing digital a médio e longo prazo. O tráfego orgânico ocorre, sobretudo, nos motores de busca como o Google, Bing, entre outros, a partir de buscas por palavras-chave.
Se o seu site estiver devidamente otimizado para ser encontrado e indexado pelos buscadores, terá grande chance de ter suas páginas exibidas durante buscas de usuários gratuitamente. Enquanto isso não ocorre, e vale destacar, leva tempo e trabalho extremamente especializado, é fundamental recorrer ao tráfego pago, permitindo a geração de leads e vendas na internet de maneira rápida e consistente.
9- Você terá que criar ofertas-isca, materiais ricos e landing pages para atrair suas personas
As ofertas-isca são materiais produzidos para atrair as personas, tais como checklists, infográficos, pesquisas, webinars, ebooks, entre outros. Este material deve realmente entregar soluções para problemas que o seu potencial cliente já possui, mas nem sempre sabe que os possui. Por isso as ofertas-isca devem promover o aumento de sua consciência dos visitantes em uma visita a determinada página do seu site. A propósito, é recomendado o uso das chamadas landing pages, ou páginas de captura, para conversão dos visitantes em leads.
10- Sem um bom time de vendas e processo comercial estruturado todo esforço de marketing será em vão
Você pode investir em marketing digital por diversos motivos, mas quando o objetivo é a geração de leads e vendas na internet ter um time de vendas treinado e devidamente motivado, e um processo comercial bem estruturado, utilizando sistemas como o RD Station CRM, não é uma opção. É uma condição sine qua non, ou seja, imprescindível para o sucesso na jornada. Sem isso, todos os esforços anteriores realizados pelo marketing para atrair, converter, relacionar, selecionar os leads prontos para uma abordagem comercial, e encaminhá-los para o time de vendas será em vão.
Vendedores despreparados e sem processos definidos para abordagem dos diferentes tipos de leads que lhes serão enviados, certamente não vão atender as pessoas no tempo certo, não saberão fazer as perguntas certas para os interessados, não entenderão suas razões e o momento de compra, deixarão os leads frustrados e ainda vão colocar a culpa no marketing com a velha máxima de que os leads são desqualificados.
Conclusão
Se você realmente se importa com o investimento em marketing online e está buscando resultados verdadeiros na geração de leads e vendas na internet precisa ficar atento a ofertas falaciosas de prestadores de serviço que desconhecem as técnicas e métodos que de fato funcionam no universo digital. Procure saber a idoneidade e conhecer cases de sucesso das empresas e profissionais que se aproximam oferecendo este tipo de serviço. Se apoie em quem realmente sabe o que faz, que é capaz de mensurar e comprovar resultados.
